Skal du have dine medarbejdere med på idéen om at effektivisere, have dine lederkolleger til at vælge dit forslag som den bedste, eller skal du sende en mail til din chef, hvori du vil overbevise hende om, at din måde at gribe sagen an på er den bedste? Så skal du også finde argumenter, der taler imod sin sag. Mange vælger kun at fokusere på de argumenter, der taler for deres sag, når de skal overbevise nogen om noget. Men ifølge retorisk taktik er det en dårlig ide. Hvis du vil argumentere for en sag, så må du inddrage argumenter mod sagen i din egen argumentation. Følgende vil vise dig hvorfor.
Eksempel: En rusten Opel Kadett
Forestil dig, at du står med en meget veltalende brugtvognsforhandler. Han læner sig op ad en gennemrustet Opel Kadett fra 1979, som han prøver at sælge til dig. Han fortæller dig, at det faktisk er et røverkøb, fordi bilen sagtens kan holde 10-20 år endnu, inden der skal repareres på den. Han peger på de gennemtærede skærmkasser, mens han griner højlydt og forsikrer dig om, at det bare er lidt overfladerust. Stoler du på ham?
Forestil dig nu, at du tager over til en anden forhandler, der også viser dig en rusten Opel Kadett – samme årgang, samme antal kilometer, samme plettede patina. Forskellen er sælgeren.
Han kan godt se, at bilen er rusten, og at den ydermere er lidt sløv i optrækket, fordi gearkassen er gammel, men at motoren er i rigtig god stand, og det er hans vurdering, at bilen kan køre ca. fire år uden større reparationer. Der skal måske laves lidt rust inden næste syn, men det koster altså ikke det store. Hvilken sælger ville du tro mest på?
De fleste vil nok helst handle med sælger nummer to, og det er fordi, vi ikke kan lide at føle os ført bag lyset. Det kan meget vel være, at sælger nummer ét har ret i, at bilen i forhold til pris og mærke nærmest svæver over vejene, men hvis ikke han tager i betragtning, hvordan modtageren ser sagen, så rammer han forbi målet. Ydermere tænker han ikke over, hvor dårlig hans troværdighed er, og hvis han ikke adresserer vores skepsis og udviser reel velvilje over for os, tror vi stadig ikke på ham.
Husk modargumenterne – anerkend rustpletterne
For at blive i bilmetaforen så kan det godt betale sig at anerkende rustpletterne, hvis bilforhandleren vil have dig til at tage hans udsagn om bilens stand alvorligt. Sådan er det også med din argumentation. Det kan godt betale sig at ”vaccinere” din påstand mod angreb udefra ved selv at nævne modargumentet. Forestil dig styrken i, at du selv adresserer din sags svagheder, fremfor at din modpart gør det. Du udviser stor viden på området og efterlader samtidig modparten uden skyts.
Vælg det stærkeste modargument (hvilket kræver, at du sætter dig grundigt i modtagernes sted) og anerkend det. Forklar dernæst, hvorfor din påstand stadig holder til trods for presset fra modargumentet. Hvis du gør det, fremstår du mere troværdig og er derfor mere overbevisende. Hvis dit eget argument ikke kan klare den test, så kan det helt sikkert heller ikke klare, at dine skeptiske medarbejdere efterfølgende ude ved skrivebordene begynder at rive dine argumenter fra hinanden.
Når mange instinktivt undlader at modargumentere, er det sikkert fordi, de er bange for at give modparten stærke argumenter på hånden. Men tænk på eksemplet med bilen: Hvis du kan se rustpletterne, så kan andre nok også.
3 trin – sådan gør du:
Næste gang du skal argumentere for en sag – enten i en mail, til et møde eller foran en større forsamling– så tag modargumentet frem og få det afdramatiseret, så står du meget stærkere:
- Hvad ønsker du tilslutning til? Fokusér på ét hovedbudskab.
- Hvilken modstand er der mod dit argument? Vælg det stærkeste modargument, og
anerkend det. - Husk at nævne jeres fælles værdier, og referér til modtagerens behov og mål. Forklar derefter, hvorfor modargumentet ikke hindrer, at dine modtagere bør bakke op om dit forslag.
Læs mere om Kommunikation
