Få styr på følelserne og bliv en bedre forhandler

At forhandle er slet og ret to parter, der forsøger at nå frem til en fælles løsning, som begge kan acceptere. Som leder forhandler du næsten dagligt om små og store sager. Det kan være alt fra forhandlinger om opgavedeling og –indhold til løn og ledelsesrum.

Du kan tillære dig adskillige tips og tricks til, hvordan du kan forhandle dig til det bedst mulige udfald. Men hvis du ikke samtidig lærer at forstå og håndtere dine egne følelser i forhandlingen, bliver du aldrig helt tryg ved forhandlingerne eller ender med at gå ærgerlig fra forhandlingsbordet.

Det er særligt vigtigt, at du har indsigt i, hvilke følelser der er på spil, når du forhandler med en medarbejder. En medarbejder kan fx have store følelser forbundet med afholdelse af en bestemt feriedag eller en særlig opgave. Derfor skal du nøje overveje, hvilket udfald der er mest formålstjensteligt i enhver forhandling, set i forhold til medarbejderens motivation og arbejdsglæde. Dermed kan forhandlinger også blive et bevidst værktøj i din ledelse.

Forstå og håndtér dine egne følelser

Første trin til at blive klogere på noget, vil altid være at anerkende eksistensen heraf. Derfor skal du i første omgang anerkende, at du bliver påvirket af forhandlingen. I en forhandlingssituation vil der være mindst fire aspekter, som dine følelser vil rette sig positivt eller negativt imod:

1. Forhandlingsobjektet: Det I forhandler om.
2. Forhandlingsparten: Den du forhandler med.
3. Forhandlingssituationen: Den situation og kontekst du befinder dig i, når du forhandler.
4. Forhandlingsforventninger: De krav, som enten du selv eller andre stiller til dig om udfaldet af forhandlingerne.

1. Forhandlingsobjektet

Når du befinder dig i en forhandlingssituation, vil forhandlingsobjektet have en betydning for dig i varierende grad. Formentlig vil en medarbejders ønske om nye opgaver eller din egen forhandling om en lønstigning have større betydning for dig end menuen for aftensmaden. Jo større personlig betydning forhandlingsobjektet har for dig, jo flere og jo stærkere følelser vil forhandlingen vække i dig. Inden du går ind til en forhandling vil det derfor være fordelagtigt at forholde dig til, hvilke følelser forhandlingsobjektet vækker. En bevidsthed om dette medfører, at du bedre vil kunne fokusere på selve forhandlingen og frigøre dig af følelserne forbundet med forhandlingsobjektet.

2. Forhandlingsparten

På samme måde vil forhandlingsparten også vække følelser i dig. Måske føler du dig underdanig eller overlejen eller måske er du irriteret på den pågældende medarbejder forudgående for forhandlingen. Uanset hvilke følelser du har, kompromitterer det din evne til at fokusere på det optimale potentielle udfald af forhandlingen. Her kan det hjælpe at fokusere på forhandlingsobjektet i stedet for forhandlingsparten – den så berømte analogi med at gå efter bolden i stedet for spilleren.

3. Forhandlingssituationen

Med øvelse kan du begynde at styre situationen, i stedet for at situationen styrer dig. Undervejs i forhandlingen skal du mærke efter, hvilke følelser situationen og konteksten vækker, så du ikke risikerer at lade din vrede, angst eller begejstring løbe af med dig. Dette kræver øvelse og læring, hvorfor du efter hver forhandlingssituation skal reflektere over dine følelser i den givne kontekst.

4. Forhandlingsforventninger

I de fleste forhandlinger vil du forvente noget af dig selv, ligesom også din chef eller dine medarbejdere vil gøre det. De kan fx forvente en bestemt opførsel eller et givent udfald. Disse forventninger vil også aktivere følelser i dig, fx fordi du ikke mener at kunne leve op til det, fordi du er uenig i kravene til dig eller fordi kravene motiverer dig til at gøre dit bedste.

De fire forhandlingsaspekter kan alle vække positive eller negative følelser i dig. De positive følelser skal du naturligvis lade dig inspirere af, og de negative følelser skal du være bevidst om og arbejde med. For både positive og negative følelser gælder det, at de ikke må styre dig ved forhandlingsbordet. Ved at forstå og anerkende eksistensen af dine følelser, vil du kunne håndtere dem mere hensigtsmæssigt.

Påvirk forhandlingen via andres følelser

Ligesom du hele tiden føler noget, så vil den anden forhandlingspart også gøre det. Ligesom reaktioner afføder reaktioner, så gør følelser det også. Det har flere navne, fx spejlneuroner, men uanset teoriens navn eller forklaring, så er dette en mekanisme, der både påvirker dig og kan påvirkes af dig.

Den, du forhandler med, vil også have følelser rettet mod de fire ovenstående forhandlingsaspekter. Når du er bevidst om dette, kan du bruge det til din fordel i forhandlingen. Eksempelvis kan dit kropssprog og retorik påvirke, hvordan modparten opfatter dig som forhandlingspart. Hvis du smalltalker og roser vedkommende indledningsvist, vil du have skabt et positivt forhandlingsrum, og du vil formentlig kunne vække positive følelser i modparten, som derfor vil være mere venligt stemt overfor dig og din andel i forhandlingsobjektet.

Læs også:

Kom stærkt ud af forhandlingen

Lær at forhandle som en FBI-agent